Hoe kan ik meer verkopen? 6 factoren die de aankoop beïnvloeden

Wederkerigheid

Ofwel: geven om te krijgen. Wanneer een klant kwaliteitsvolle content gratis ter beschikking krijgt, is hij meer geneigd om later iets terug te kopen. Op de vraag ‘Hoe kan ik meer verkopen?’ is het antwoord dus: door vooraf veel waarde te schenken.

Dit principe is gebaseerd op contentmarketing, waarbij je waardevolle info deelt via posts, e-books, lead magnets… Na een tijdje kan je aan die potentiële klant ook effectief verkopen.

Een voorbeeld:

Het programma Summer of content van Anouck Meier en Gerrit Vromant. Vanaf het moment dat je aangeeft interesse te hebben in deze retreat, sturen ze je interessante info toe, publiceren ze waardevolle blogs en creëren ze een zekere verwachting over de kwaliteit van de retreat zelf. Eenmaal de inschrijvingen definitief open zijn, hebben de geïnteresseerden het gevoel dat ze veel zullen bijleren en zullen ze veel sneller inschrijven

Schaarste

Mensen kopen veel sneller wanneer ze weten dat het om een unieke opportuniteit gaat. Bijvoorbeeld wanneer er maar een beperkt aantal plaatsen zijn, wanneer er tijdelijke korting is, wanneer ze een klokje zien dat aftelt… Om dit principe toe te passen, moet je de unieke voordelen van je product toelichten én moet je zeggen wat je potentiële klant mogelijk kan verliezen als hij niet aankoopt. Het is een ideale techniek voor verzamelproducten, events, workshops…

Een voorbeeld:

TedX Brussel stuurde een week voor het event een mail uit waarin stond dat het de laatste kans was om een ticket te bemachtigen omdat er nog maar enkele plaatsen beschikbaar waren.

Autoriteit

Mensen hebben de neiging om meer te kopen bij bedrijven die al een zekere prestige hebben. Of dat nu door een award is die ze ontvangen hebben, omdat ze al lang bestaan, omdat ze in de belangrijke pers zijn verschenen of omdat ze aangeraden worden door influencers: ze zijn gekend. Dus wanneer je jezelf afvraagt ‘Hoe kan ik meer verkopen?’ denk dan aan alles wat je al bereikt hebt en toon hoe goed je bent. Dat kan door het vernoemen van partners waar je al mee samengewerkt hebt, maar ook door testimonials van je klanten.

Een voorbeeld:

De website Zeker van haar zaak van Lien De Pau. Lien toont er op twee verschillende manieren haar autoriteit aan mede-onderneemsters: door het aantal leden van haar netwerk te noemen en door logo’s te plaatsen van belangrijke pers waarin haar netwerk als verschenen is. Zo overtuigt ze je om je in te schrijven voor haar nieuwsbrief, waarin ze je dan weer overtuigt om in te schrijven voor haar workshops en cursussen.

Consistentie

Blijf bij je beslissing. Mensen willen blijven doen wat ze al gedaan hebben, willen blijven zien wat ze al gezien hebben. Wanneer je je op een bepaalde manier profileert, zal alles wat je (ver)koopt daaraan gelinkt worden. Wanneer je bijvoorbeeld aangeeft dat je zorg draagt voor het milieu, zal je eerder geneigd zijn ecologische producten te kopen.

Een voorbeeld:

Onderneemsters die lid zijn van Markant, kunnen ervoor kiezen om ook deel uit te maken van Markant Zaken. Ze krijgen dan een sticker die ze op hun raam kunnen kleven om aan te tonen dat ze deel uitmaken van een groep. Wanneer je zelf zo’n sticker hebt, zal je eerder geneigd zijn ook bij iemand te komen die deel uitmaakt van de groep. Je deelt immers iets: lid zijn van een groep onderneemsters.

Sympathie

Mensen worden emotioneel beïnvloed wanneer ze iets aankopen. We zullen altijd kopen bij iemand die we leuk vinden en die we denken te kunnen vertrouwen.

Er zijn enkele factoren die sympathie kunnen opwekken:

• fysieke aantrekkelijkheid: een goed voorkomen suggereert andere goede eigenschappen zoals eerlijkheid, humor en betrouwbaarheid
• gelijkheid: we houden van personen die onze eigen interesses en meningen delen. We zoeken mensen op met eenzelfde persoonlijkheid en eenzelfde achtergrond.
• complimenten: we krijgen allemaal graag een complimentje en we vinden de persoon die ze gaf onmiddellijk leuk
• samenwerking: we hebben een samenhorigheidsgevoel met de personen waarmee we moeten samenwerken om een doel te bereiken of met de personen die ons helpen een persoonlijk doel te bereiken
• associatie: we hebben sympathie voor merken die geassocieerd worden met een ideaal/waarde waar we zelf veel belang aan hechten

Een voorbeeld:

Ann de Bisschop geeft tijdens haar workshops over haar boek ‘Aftellen naar Maandag’ antwoord op vragen als ‘Wat zijn de oorzaken en symptomen van stress?’,  ‘Hoe kan ik mezelf weerbaar maken?’, ‘Hoe verhoog je je productiviteit?’ en ‘Wat is het belang van een goede leider?’. Mensen die met deze vragen zitten en zich herkennen in haar verhaal en levensstijl, zullen eerder geneigd zijn haar boek te kopen of een coachingstraject bij haar te volgen.

Sociale goedkeuring

In het algemeen zijn mensen geneigd om het gedrag van een grote groep mensen als degelijk en correct te zien. Immers: als iedereen het zo doet, moet het wel de goede manier zijn. Een potentiële klant zal dus eerder geneigd zijn een aankoop te doen, als er hem al velen zijn voorgegaan. Hoe kan je dus meer verkopen? Door testimonials, meningen, aanbevelingen en waarderingen te verzamelen en je succesverhalen te publiceren.

Een voorbeeld

Wanneer iemand iets zoekt in Google, vallen de pagina’s die sterren hebben meteen op. In onderstaande zoekopdracht zochten we naar ‘biologische make up merken’.

De webshop www.greenbeautyshop.nl valt direct op door de sterretjes die ze ontvingen van hun klanten.

Hetzelfde gebeurt als we intikken “wat is rebranding?”. Onder de pagina van Wikipedia verschijnt een artikel van Createria. Dat hebben we te danken aan de sterretjes die we ontvingen. Google weet zo dat mensen tevreden zijn en plaatst het artikel hoger in de zoekfuncties.